Zu teuer? Wie Sie mit der richtigen Preisargumentation Ihre Preise richtig günstig machen

Ihr Preis ist immer ein Thema. Und der häufigste Grund, warum Ihr Angebot nicht angenommen wird: Der Wettbewerber war einfach billiger. Lesen Sie, wie Sie es trotzdem schaffen, Ihre Preise ins rechte Licht zu rücken.

Der beste Weg natürlich: Sie sind Spezialist auf Ihrem Gebiet

Dann können Sie den Red Adair-Zuschlag verlangen. Wenn Sie sich nicht mehr an diesen sagenumwobenen Feuerwehrmann erinnern:

Er war es, der die brennenden Ölquellen in Kuwait wieder gelöscht hat. Er galt als der uneingeschränkte Experte auf diesem Gebiet. Deshalb konnte er praktisch jeden Preis verlangen.

Okay, wenn Sie also der Retter Ihrer Branche sind:
Herzlichen Glückwunsch!

Sie brauchen nicht weiterzulesen: Preisargumentation ist für Sie ein Kinderspiel. Deshalb wird bei dringenden Herz-OPs auch so selten mit Herzchirurgen um den Preis gefeilscht. Der Beste ist gerade gut genug. Egal welches Honorar er verlangt.

Alle anderen unter uns müssen sich für ihre Preisargumentation etwas einfallen lassen

Hier vier erfolgreiche Methoden für Ihre Preisargumentation, die Sie kennen sollten:

Preisargumentation # 1:
Vergleichen Sie Äpfel mit Birnen

Führen Sie Ihrem Kunden vor Augen, was er vergleichsweise sonst ausgeben müsste, würde er Ihr Produkt NICHT kaufen.

Wenn Sie beispielsweise vorformulierte Werbebriefvorlagen bieten, die Ihr Kunde nur noch ein wenig abändern muss, spart er sich damit den teuren Werbebrieftexter! Und erhält er nicht nur einen einzigen Werbebrief, sondern gleich eine ganze Werbebriefsammlung!

Oder rechnen Sie Ihrem Kunden vor, wie viel Zeit er durch Ihr Angebot spart. Zeit, in der er ein Vielfaches dessen verdienen kann, was er Ihnen zahlt.

Sicher, ich könnte zum Beispiel mein Arbeitszimmer auch selbst streichen. Doch das rechnet sich nicht. Mein Stundenlohn liegt weit über dem eines Malers. In der Zeit, in der er mein Zimmer renoviert, verdiene ich munter weiter – mit dem Laptop im Garten.

Preisargumentation # 2:
Brechen Sie Ihren Preis herunter auf „Kosten pro Tag“

Versicherungen nutzen gerne diesen Preisargumentationstrick, um ihre Prämien günstig erscheinen zu lassen. Sie rechnen die Jahreskosten herunter auf „Kosten pro Tag“.

Statt 180 Euro Jahresprämie heißt es dann: „Schon für weniger als 50 Cent am Tag (180 Euro/365 Tage= 0,4931506 Euro) genießen Sie weltweiten Unfallschutz“. Vielleicht können Sie mit dieser Preisargumentation ja auch Ihre Preis kleinrechnen?

Preisargumentation # 3:
Dramatisieren Sie Ihren Aufwand

Nennen Sie nicht einfach nur Ihren Preis, sondern listen Sie dazu auf, welchen Aufwand Sie betrieben haben, um Ihr Angebot in dieser Qualität überhaupt erst möglich zu machen:

• Ihr Produkt wurde drei Jahre unter härtesten Industriebedingungen getestet.
• Sie haben vier Forschungsuniversitäten mit den Grundlagenstudien beauftragt.
• Sie haben eine völlig neue Produktionsanlage errichten lassen etc.

Schon sieht Ihr hoher Preis ganz anders aus. Machen Sie es sich deshalb zur Regel, Ihr Angebot jedes Mal umfangreich zu spezifizieren:

Schreiben Sie nicht einfach: „Text für 12-seitige Imagebroschüre: 5.700 Euro“. Sondern führen Sie ausführlich auf, was Sie alles für diesen Preis leisten werden.

Je länger Ihre Liste, umso günstiger und umso gerechtfertigter scheint Ihr Preis. Wer weiß, ob Ihre billigeren Wettbewerber ebenfalls so umfangreiche Leistungen erbringen werden, die alle in Ihrem Preis inklusive sind?!

Preisargumentation # 4:
Splitten Sie Ihr Angebot auf und machen Sie ein Paket daraus

Wenn Sie zum Beispiel vorhaben, einen Leitfaden zur richtigen Preisargumentation herauszugeben und für Ihr 250-Seiten-Werk einen Verkaufspreis von 169,- Euro anpeilen, dann ist das auf den ersten Blick ein Haufen Geld. Auch wenn Ihr Buch diesen Preis hundertprozentig wert ist.

So erscheint es günstiger:

Machen Sie aus den sieben Hauptkapiteln Ihres Leitfadens zur richtigen Preisargumentation jeweils ein einzelnes Buch und bieten Sie alle Bücher zusammen als Paket an: für nur 169,- Euro.

Dieser Preis dürfte in vielen Augen durchaus akzeptabel erscheinen: Das sind ja gerade mal 24,14 Euro pro Buch!

Sie sehen, Sie können auch mehrere Wege gleichzeitig zur richtigen Preisargumentation nutzen.

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Ihr nächster Schritt:

Nachdem Sie sich jetzt einen ersten Eindruck verschafft haben, wie Sie Internetseiten gestalten, die Kunden bringen, und einige Blog-Beiträge gelesen haben: Machen Sie den nächsten Schritt! Sagen Sie mir, wo Ihnen der Schuh drückt und was Sie mit Ihren Internetseiten in den nächsten vier Wochen erreichen wollen.