Nicht SIE müssen Ihren Kunden gefallen. Ihre Kunden müssen vor allem auch zu Ihnen passen! In diesem Beitrag geht es darum, wie Sie bereits im Vorfeld feststellen, ob ein potenzieller Interessent überhaupt der richtige Kunde für Sie ist.
Sicher kennen das auch:
Ein Interessent ruft an, fragt nach Ihrem Preis, Sie nennen ihn und schon legt der Anrufer wieder auf – ohne dass Sie überhaupt die Chance hatten, die Vorzüge Ihres Angebotes in die Waagschale zu werfen.
Profis sind auf solche Anrufe bestens vorbereitet
Die Kunst dabei ist, raus dem defensiven Frage-Antwortspiel zu kommen. Und aktiv die Gesprächsführung zu übernehmen. Nur so erkennen Sie schnell, ob Ihr Anrufer überhaupt das Potenzial hat, für Sie zu einem richtigen Kunden zu werden.
Versuchen Sie deshalb, Fragen stets mit logischen Gegenfragen zu beantworten. Denn:
Wer fragt, führt das Gespräch
Welche Fragen stellen potenzielle Kunden am häufigsten? Meist beginnen sie mit: „Was kostet …“ oder „Bis wann liefern Sie …“
Wenn Sie jetzt sofort Ihren Preis oder Ihre Lieferfristen nennen, haben Sie schon verloren. Der Anrufer hat die gewünschten Informationen, sagt artig „Danke“ … schon ist er weg.
Dabei hatten Sie noch nicht einmal die Chance, abzuklopfen, ob der Anrufer überhaupt das Potenzial hat, für Sie zu einem richtigen interessanten Kunden zu werden.
5 Informationen, die Sie unbedingt haben sollten …
Lesen Sie, welche fünf Informationen Sie unbedingt haben sollten, um bei Ihrer Kundenakquise schon im Vorfeld herauszufinden, ob Sie den richtigen Kunden vor sich haben.
1. Hat Ihr Interessent aktuellen Bedarf?
Nehmen wir an, Sie möchten Apartments vermieten. Dann könnte dies Ihre erste Gegenfrage sein: „Bis wann müssen Sie denn aus Ihrer alten Wohnung ausziehen?“ Sagt Ihr Anrufer in sechs Monaten, ist dies kein heißer Kontakt.
2. Sucht Ihr Interessent wirklich das, was Sie bieten?
Es kann zwar akuter Bedarf bestehen, Ihr Anrufer ist aber eigentlich nicht gewillt, in den Stadtteil zu ziehen, in dem Ihre Apartments liegen. Warum sollten Sie dann noch länger Zeit mit diesem Anrufer verschwenden?
Ihre Frage klärt dies schnell ab: „Wo wohnen Sie denn zur Zeit? Liegen unsere Apartments günstig zu Ihrem Arbeitsplatz?“ Sagt er nein, ist das auch okay. Sie wissen dann, woran Sie sind. Und können sich gleich dem nächsten Anrufer widmen.
3. Ist Ihr Interessent auch der Entscheider?
Wenn nicht, verschwenden Sie bloß Ihre Zeit. Denn nur der Entscheider wird auch Ihren Vertrag unterschreiben. Ihre Frage könnte hier lauten: „Suchen Sie für sich selbst oder möchten Sie sich die Wohnung gemeinsam mit Ihrem Partner mieten?“
4. Ist Ihr Interessent gerade in der Entscheidungsphase?
Sie können zwar den Entscheider am Telefon haben, aber möglicherweise steht bei ihm die Entscheidung noch gar nicht an. Vielleicht will er sich nur mal “umhören”. Hier könnte Ihre Frage zum Beispiel sein: „Wann möchten Sie denn einziehen?“ Ist der Termin noch in weiter Ferne, nehmen Sie den Anrufer in Ihr Nachfassprogramm auf – bis der richtige Entscheidungszeitpunkt gekommen ist.
5. Liegt Ihr Angebot im gewünschten Preisrahmen?
Wenn Ihr Preis zu hoch ist, nutzt es nichts, den Anrufer zu überreden – Sie haben hinterher den Ärger! Bleiben Sie in dieser frühen Akquisitionsphase dennoch lieber unkonkret. Nennen Sie statt einer bestimmten Summe lieber eine Preisspanne. Zum Beispiel: „Unsere Mieten liegen zwischen 450,- und 890,- Euro – je nach Größe und Ausstattung. Ist das innerhalb Ihrer Preisvorstellungen?“ Fragen Sie ganz offen. Wenn eine Variante deutliche Preisvorteile für den Anrufer bietet, ist es jetzt Zeit, sie zu nennen.
Machen Sie Ihrem Anrufer erst jetzt einen konkreten Vorschlag
Hat sich Ihr Anrufer bis hierhin qualifiziert, machen Sie ihm einen konkreten Vorschlag: Vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin, eine Probefahrt, eine Präsentation oder was immer hilft, Ihr Angebot noch schmackhafter zu machen. Sie erhöhen so für den Anrufer die emotionale Verpflichtung, sich mit Ihrem Angebot auch wirklich intensiv zu beschäftigen.
Wahrscheinlich werden die Kundenfragen in Ihrem Geschäft ganz andere sein
Das Grundprinzip der Kundenqualifizierung gilt jedoch für die meisten Branchen. Machen Sie sich deshalb unbedingt vorher Gedanken über Ihre Gesprächsführung mit potenziellen Kunden. Am besten, Sie entwickeln dazu einen Gesprächsleitfaden und legen ihn griffbereit neben Ihr Telefon.
Seitdem ich diesen Ratschlag befolge, habe ich wieder wesentlich mehr Zeit, mich um die wirklichen interessanten, die richtigen Kunden zu kümmern. Die, die neues Geschäft bringen. Die Zeitstehler können mir gestohlen bleiben. Ihnen doch sicherlich auch, oder?
[ Foto: tobyotter ]
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Ihr nächster Schritt:
Nachdem Sie sich jetzt einen ersten Eindruck verschafft haben, wie Sie Internetseiten gestalten, die Kunden bringen, und einige Blog-Beiträge gelesen haben: Machen Sie den nächsten Schritt! Sagen Sie mir, wo Ihnen der Schuh drückt und was Sie mit Ihren Internetseiten in den nächsten vier Wochen erreichen wollen. 
