4 Tipps zur Kundenakquise … nicht nur im Internet

Denken Sie auch hin und wieder wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen: „Der will bestimmt sowieso nicht, was ich biete.“ Oder: „Die haben bestimmt schon einen anderen …“?

Selbst wenn es so ist:

Lassen Sie sich davon Ihren unternehmerischen Schwung bei der Kundengewinnung und Kundenakquise nicht nehmen. Das Wichtigste beim Umgang mit Kunden:

Gehen Sie positiv an neue Geschäftskontakte heran

Mit einer solchen Einstellung gewinnen Sie wesentlich leichter neue Kunden. Denn niemand möchte gerne mit Jammerern und Miesepetern zusammenarbeiten.

Und es ist schon erstaunlich: Wie gut Sie „drauf sind“, hört man auch noch über Hunderte von Kilometer durchs Telefon. Deshalb hier vier Tipps zur richtigen mentalen Einstimmung bei der Kundengewinnung:

1. Lassen Sie Ihren Kunden gut „dastehen“

Ihr Angebot ist dem Kunden zunächst einmal egal. Viel wichtiger ist für ihn, wie Sie ihm helfen können, SEIN Problem zu lösen. Rücken Sie deshalb den Vorteil für den Kunden in den Vordergrund. Lassen Sie ihn dank Ihrer Leistung gut „dastehen“. Zum Beispiel:

• Vor seinem Chef, weil er durch Sie endlich die perfekte Lösung gefunden hat.
• Vor seinen Konkurrenten, weil er mit Ihrer Hilfe endlich an ihnen vorbeiziehen kann.
• Vor seinen Mitarbeitern, weil er auf die clevere Idee gekommen ist, Ihr Angebot zu nutzen.

Kurz: Ihre eigentliche Akquiseaufgabe ist NICHT, ein Produkt oder einen Service zu verkaufen, sondern Ihren Kunden mit Ihrer Leistung gut „dastehen“ zu lassen.

2. Erleichtern Sie Ihrem Kunden die Geschäftsanbahnung

Kunden sind, nun ja, sie sind hin und wieder träge. Mein Tipp: Machen Sie es deshalb Kunden so einfach wie möglich, Sie zu beauftragen:

• Stellen Sie eine Anfahrtsskizze zu Ihrem Geschäft ins Internet.
• Legen Sie Ihrem Werbebrief gleich eine Antwortkarte oder ein Antwortfax bei.
• Schicken Sie bei Ihrem ersten Brief an prospektive Kunden immer Ihre Visitenkarte mit.
• Kleben Sie einen Hinweis mit Ihrer Beratungshotline auf den Prospekt.

Je einfacher Sie es dem Interessenten machen, desto leichter kann er Ihnen den Auftrag geben.

3. Nicht ärgern, wenn Ihr Interessent nicht sofort reagiert

Der Anrufer wollte Ihre Unterlagen sofort. Jetzt haben Sie schon seit zwei Wochen nichts mehr von ihm gehört. Dabei war es soooooo dringend.

Sehen Sie die Dinge mal Sicht Ihres Interessenten: Sein Telefon klingelt ununterbrochen, Unterlagen stapeln sich auf seinem Schreibtisch, seine Mailbox läuft über und eine Besprechung jagt die nächste.

Seien wir ehrlich:

Ihr Angebot ist nicht das einzige Thema, mit dem sich Ihr potenzieller Kunde beschäftigen muss. Und Sie wundern sich, warum er Ihnen nicht schon längst geantwortet hat!

Deshalb:

Haken Sie so schnell wie möglich nach, wenn Sie Informationen verschicken. Aber verschwenden nicht zu viel Zeit damit.

Setzen Sie den Interessenten lieber auf Ihre Mailing-/Newsletterliste und warten Sie, bis er auf SIE zukommt. Echte Bedürfnisse werden diesen Zeittest überstehen. (So etwas können Sie übrigens auch vollautomatisch erledigen!)

4. Lassen Sie sich in eine Schublade stecken

Auch wenn Ihnen das sicherlich nicht behagt: Kunden brauchen eine Orientierung, wohin sie Sie „stecken“ sollen. Also, geben Sie ihnen diese Schublade! Am besten eine, die Sie ganz klar positioniert: als Experte auf Ihrem Gebiet.

So werden Sie bei Bedarf wesentlich schneller gefunden. Später, wenn Sie den Kunden gewonnen haben, können Sie dann immer noch zeigen, dass Sie wesentlich mehr bieten als in eine einzige Schublade passt.

[ Foto: Idaponte ]

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Ihr nächster Schritt:

Nachdem Sie sich jetzt einen ersten Eindruck verschafft haben, wie Sie Internetseiten gestalten, die Kunden bringen, und einige Blog-Beiträge gelesen haben: Machen Sie den nächsten Schritt! Sagen Sie mir, wo Ihnen der Schuh drückt und was Sie mit Ihren Internetseiten in den nächsten vier Wochen erreichen wollen.